Kursus: Bliv skarp i at sælge fjernvarmens historie

Den 2. september afholder Dansk Fjernvarme den første ud af to kursusdage i ”Kunderelationer og effektive budskaber”. Den første ud af to kursusdage bliver afholdt online. Den anden kursusdag afholdes fysisk den 18. september i Fjernvarmens Hus, Kolding.

Det er salgschef og direktør fra Salgskompagniet, Mikael Munk, der er underviser på kurset.

Kurset er opdelt i tre trin. Først udfylder deltagerne en DiSC-personlighedsprofil. Dernæst afholdes et online undervisningsforløb, hvor vi gennemgår, hvordan man kan læse og bruge DiSC-profiler. På webinaret vil der også være dialog om DiSC-profiler i grupper. Tredje trin er det fysiske kursus, der foregår som et heldagskursus med lige dele oplæg, deltagerinvolvering og gruppearbejde.

Kursusprisen inkluderer også en rapport omkring din personlige DiSC-profil.

Underviser Mikael Munk har tidligere undervist Dansk Fjernvarmes medlemmer i, hvordan man som fjernvarmeselskab bliver bedre til at få nye og fastholde de eksisterende kunder.

- Jeg fik god respons på kurset, firs procent af deltagerne svarede i evalueringen af kurset, at de i høj grad mente, at kurset var relevant for dem at deltage i.

Det er Mikael Munks pointe, at fjernvarmeselskaberne er dygtige til at sælge fjernvarme for de tekniske fordele, men at selskaberne bør blive bedre til at fortælle om de mange andre fordele, der er ved fjernvarme end bare de tekniske.

- Kurset kan også hjælpe fjernvarmeselskaberne med at blive skarpere på, hvilke andre præferencer, der også er vigtige udover dem, som de i forvejen kender, uddyber Mikael Munk.

De andre præferencer kan ifølge underviseren være at fortælle potentielle nye kunder, hvad det konkret betyder for dem, hvis de vælger fjernvarme til.

-  Fortællingen om fjernvarme skal personliggøres fremfor at holdes generelt. Selskaberne skal tale om udbyttet ”hvad er der i det for kunderne”, uddyber Mikael Munk.

Efter sidste kursus i Kunderelationer og Effektive Budskaber brugte kursisterne hinanden til at udveksle erfaringer omkring, hvad der fungerede i praksis. Efter kurset har tidligere deltagere også givet udtryk for i evalueringen af kurset, at de er blevet mere bevidste omkring at udarbejde nogle bedre strategier for deres kommunikation og salg.

Det er Mikael Munks vurdering, at fjernvarmeselskaberne fremover skal have mere fokus på deres kommunikation.

- Den gode historie trumfer argumenter, det er også præmissen for kurset. Når man har de gode argumenter, og det har fjernvarmesektoren, så kommer man langt.