Drag fordel af lokale ildsjæle i konverteringsprojekter

Fra den 9-10. maj afholder Dansk Fjernvarme kurset Konverteringsprojekter fra A til Z, hvor du kan blive klogere på alle arbejds- og beslutningsprocesserne ved et konverteringsprojekt. Med skyhøje priser og et usikkert leveringsgrundlag på naturgas er det nemlig vigtigere end nogensinde, at fjernvarmeselskaber kan realisere deres udvidelsesplaner og bidrage til et Danmark, som er uafhængigt af Putins gas.

Og til det formål kan fjernvarmeambassadører spille en hovedrolle.

Den ene af de to mødeledere på kurset, konverteringsekspert Bettina Skjoldborg fra NIRAS, giver derfor her en række gode råd til, hvordan du kan drage fordel af lokale ildsjæle i dit kommende konverteringsprojekt.

Først og fremmest er fordelen ved lokale ambassadører ifølge hende egentlig ganske enkel: Der er flere til at sprede budskabet.

- Hvis man som fjernvarmeværk finder de helt rigtige ambassadører med den rette troværdighed i lokalområdet, kan de ligefrem være med til at blåstemple fjernvarmen, forklarer hun.

Ambassadører udgør en vigtig ressource i konverteringsprojekter

Langt de fleste fjernvarmeværker har ikke en dedikeret salgsafdeling og har slet ikke ressourcerne til at gå ud for aktivt at sælge fjernvarmen i de områder, de ønsker at udvide til.

Det er her, fjernvarmeambassadører kommer ind i billedet, da de med deres lokale kendskab har et bedre udgangspunkt for at udbrede kendskabet til fjernvarme. Ifølge Bettina Skjoldborg bør man dog skelne mellem ambassadører og sælgere:

- Det er vigtigt at være opmærksom på, at en ambassadør ikke skal sælge fjernvarmen. De skal snarere sælge selve ideen om fjernvarme, hvorimod det er værket, som indgår den endelige aftale med en potentiel forbruger, siger hun.

Samtidig mener hun, at en fjernvarmeambassadør også har en anden essentiel funktion for fjernvarmeværket, da de kan give et repræsentativt indblik i de tvivlsspørgsmål, den almindelige forbruger måtte have til fjernvarmen. På den måde kan man som fjernvarmeværk bedre forberede sig på mødet med de potentielle forbrugere.

Find de lokale ildsjæle

Man må som fjernvarmeværk altså kaste et blik på sit konverteringsprojekt og vurdere, hvilke nøglepersoner, der kunne være oplagte som lokale ambassadører. Dog er ambassadørens personlighed også vigtig, hvis de skal være en god repræsentant for fjernvarmen.

- En god fjernvarmeambassadør er en ildsjæl og en troværdig person, som er velkendt i det område, man gerne vil udbrede fjernvarmen til. At være ambassadør kræver et stort engagement, og ambassadøren skal frem for alt selv være overbevist om fjernvarmens potentiale, siger Bettina Skjoldborg.

En af de fjernvarmeambassadører, der virkelig passer ind i Bettina Skjoldborgs beskrivelse af en ildsjæl, er Jette Lytje fra Haderslev. Hun ville nemlig så gerne have fjernvarme, at hun selv valgte at træde i karakter for at skaffe den nødvendige tilslutning i lokalområdet.

- Jeg har selv en ekstremt høj varmeregning og vil derfor virkelig gerne have fjernvarme. Og når man bor i så lille et samfund som mig, er man nødt til at gøre noget og stå sammen. Hvis alle tror, at naboen handler, sker der jo ikke noget – så derfor trak jeg selv i arbejdstøjet, fortæller hun.

Jette Lytje mener, at der særligt i de små byer er et stort potentiale for, at en ambassadør kan skabe lokal interesse for fjernvarme. Det kræver bare, at nogen går forrest – og ildsjæle er der ikke mangel på, siger hun:

- Det gode ved de små byer er, at de altid har en som mig, der er klar til at trække i arbejdstøjet. Man får nemlig ikke noget i de små samfund, hvis man ikke arbejder for det. Og selvom man er oppe i årene, kan man godt gøre en forskel, understreger Jette Lytje.

Sådan klæder man bedst sine ambassadører på

Fjernvarmeambassadører er en vigtig ressource for et varmeværk, men det kræver også en væsentlig indsats fra varmeværket, når ambassadøren skal klædes på til at sælge ideen om fjernvarme.

- Ambassadøren skal for det første selv synes om ideen bag fjernvarmen. De skal være med til at søsætte projektet og gøre det bekendt i deres område. Når man har fået det indledende budskab om fjernvarmen spredt, kommer alle spørgsmålene. Og dér skal man som fjernvarmeværk være klar og have forberedt ambassadøren, forklarer Bettina Skjoldborg.

Hendes bedste råd til, hvordan man klæder ambassadøren på til at møde de lokale borgere, er at sørge for at finde ud af, hvilke spørgsmål ambassadøren har til fjernvarmen.

- Det er nemlig netop de spørgsmål, de skal kunne svare på overfor alle andre almindelige forbrugere, understreger hun.

Samtidig er det hendes klare anbefaling, at man udarbejder en pjece, som kan svare på de mest almindelige spørgsmål til fjernvarmen. Heri bør følgende spørgsmål være besvaret:

• Hvad koster det at komme på fjernvarmen?
• Hvad leverer varmeværket, og hvad skal forbrugeren selv stå for?
• Hvornår forventer varmeværket at kunne levere fjernvarme?
• Hvornår skal forbrugeren tage stilling, og hvad skal der tages stilling til? (Hensigtserklæring)
• Hvad er projektets forløb i overskrifter?
• Hvordan kan den kommende forbruger følge med i projektets forløb?
• Kommer ambassadøren igen om 3 måneder? Med husstandsomdelte pjecer? På hjemmesiden? På Facebook?

Hertil er det vigtigt at understrege overfor ambassadøren, at de ikke skal kunne besvare alle øvrige spørgsmål, men i stedet må henvise til fjernvarmeværket.

Ambassadøren kan stå på mål for fjernvarmen

Som ambassadør og dermed repræsentant for fjernvarmeværket kan man ikke undgå i en vis grad at skulle stå på mål for fjernvarmen. Ifølge Bettina Skjoldborg er det en naturlig følge af, at man som privatperson involverer sig selv i et projekt.

- Fjernvarmeværkets opgave er simpelthen bare at gøre ambassadøren opmærksom på, at de som repræsentant løber en risiko for at være den, naboerne går til, hvis der er problemer med fjernvarmen, siger Bettina Skjoldborg og fortsætter:

- Men sådan er det jo også med andre projekter, hvor man som privatperson blander sig. Ildsjæle er vant til at stikke hovederne frem, og så er min påstand egentlig, at de udmærket kender til den risiko, der er ved det.

Gode råd

• At bruge ambassadører i et konverteringsprojekt kræver en stor indsats, men den kommer tifoldig igen, fordi man som fjernvarmeværk kommer i gang med aktivt at sælge fjernvarmen.
• Få lavet noget godt argumentationsmateriale til dine ambassadører. På den måde får du også trænet organisationen til at være lidt mere salgsorienteret.
• At bruge ambassadører giver fordele begge veje. Du får en helt anden respons ude hos de potentielle forbrugere, fordi det er en lokal person, som kommer og fortæller om fjernvarmen. Samtidig får du også et langt mere repræsentativt indblik i forbrugernes tvivlsspørgsmål gennem dine ambassadører.