Lokale ildsjæle kan blåstemple fjernvarmen

Grunden til, at et fjernvarmeværk kan drage fordel af lokale ambassadører i et konverteringsprojekt, er ifølge Bettina Skjoldborg fra NIRAS egentlig ganske enkel: Der er flere til at sprede budskabet.

- Hvis man som fjernvarmeværk finder de helt rigtige ambassadører med den rette troværdighed i lokalområdet, kan de ligefrem være med til at blåstemple fjernvarmen, forklarer hun.

Ambassadører udgør en vigtig ressource i konverteringsprojekter

Langt de fleste fjernvarmeværker har ikke en dedikeret salgsafdeling og har slet ikke ressourcerne til at gå ud for aktivt at sælge fjernvarmen i de områder, de ønsker at udvide til.

Det er her, fjernvarmeambassadører kommer ind i billedet, da de med deres lokale kendskab har et bedre udgangspunkt for at udbrede kendskabet til fjernvarme. Ifølge Bettina Skjoldborg bør man dog skelne mellem ambassadører og sælgere:

- Det er vigtigt at være opmærksom på, at en ambassadør ikke skal sælge fjernvarmen. De skal snarere sælge selve ideen om fjernvarme, hvorimod det er værket, som indgår den endelige aftale med en potentiel forbruger, siger hun.

Samtidig mener hun, at en fjernvarmeambassadør også har en anden essentiel funktion for fjernvarmeværket, da de kan give et repræsentativt indblik i de tvivlsspørgsmål, den almindelige forbruger måtte have til fjernvarmen. På den måde kan man som fjernvarmeværk bedre forberede sig på mødet med de potentielle forbrugere.

Kontakten til potentielle ambassadører afhænger af projektet

Det er særligt de mindre fjernvarmeværker, som har stor gavn af fjernvarmeambassadører. Men måden, hvorpå man som fjernvarmeværk bør kontakte en potentiel ambassadør, afhænger ifølge Bettina Skjoldborg af konverteringsprojektets karakter. Grundlæggende mener hun, at konverteringsprojekter oftest kan startes op på tre forskellige måder:

- Hvis et konverteringsprojekt anspores af, at borgere i et område henvender sig til varmeværket for at høre om muligheden for at få fjernvarme, er det oplagt at anvende netop de kontaktpersoner som fjernvarmeambassadører, da de allerede har vist et tydeligt engagement i fjernvarmen, siger hun og fortsætter:

- Konverteringsprojekter kan også opstartes, fordi fjernvarmeværker gerne vil forsyne områder, der ligger godt i forhold til den eksisterende forsyning eller som et led i en strategisk udvidelse. Endelig kan det også være en kommune, der henvender sig til varmeværket og anmoder om et projektforslag for at udfase olie- eller naturgas som led i kommunens klimaplan.

I begge tilfælde er fremgangsmåden den samme, hvis fjernvarmeværket vil gøre brug af ambassadører. De må ud og finde de helt rette personer, som kan være fortalere for fjernvarmen.

- I tilfælde to og tre skal fjernvarmeværket trække på sit lokalkendskab og tage en snak med en beboerforeningsformand, den lokale idrætsforening, borgerforening o.l. En anden mulighed er en skole, et plejehjem eller andre institutioner i området. Der er altid en håndfuld lokale personer, som driver snakken frem i deres område. Det er dem, værket skal have fat i for at drive budskabet om fjernvarmen frem, forklarer Bettina Skjoldborg.

Find de lokale ildsjæle

Man må som fjernvarmeværk altså kaste et blik på sit konverteringsprojekt og vurdere, hvilke nøglepersoner, der kunne være oplagte som lokale ambassadører. Dog er ambassadørens personlighed også vigtig, hvis de skal være en god repræsentant for fjernvarmen.

- En god fjernvarmeambassadør er en ildsjæl og en troværdig person, som er velkendt i det område, man gerne vil udbrede fjernvarmen til. At være ambassadør kræver et stort engagement, og ambassadøren skal frem for alt selv være overbevist om fjernvarmens potentiale, siger Bettina Skjoldborg.

Sådan klæder man bedst sine ambassadører på

Fjernvarmeambassadører er en vigtig ressource for et varmeværk, men det kræver også en væsentlig indsats fra varmeværket, når ambassadøren skal klædes på til at sælge ideen om fjernvarme.

- Ambassadøren skal for det første selv synes om ideen bag fjernvarmen. De skal være med til at søsætte projektet og gøre det bekendt i deres område. Når man har fået det indledende budskab om fjernvarmen spredt, kommer alle spørgsmålene. Og dér skal man som fjernvarmeværk være klar og have forberedt ambassadøren, forklarer Bettina Skjoldborg.

Hendes bedste råd til, hvordan man klæder ambassadøren på til at møde de lokale borgere, er - Sørg nu for at bruge masser af tid på at finde ud af, hvilke spørgsmål ambassadøren har til fjernvarmen. Det er nemlig netop de spørgsmål, de skal kunne svare på overfor alle andre almindelige forbrugere, understreger hun.

Samtidig er det hendes klare anbefaling, at man udarbejder en pjece, som kan svare på de mest almindelige spørgsmål til fjernvarmen. Heri bør følgende spørgsmål være besvaret:

• Hvad koster det at komme på fjernvarmen?
• Hvad leverer varmeværket, og hvad skal forbrugeren selv stå for?

• Hvornår forventer varmeværket at kunne levere fjernvarme?
• Hvornår skal forbrugeren tage stilling, og hvad skal der tages stilling til? (Hensigtserklæring)
• Hvad er projektets forløb i overskrifter?
• Hvordan kan den kommende forbruger følge med i projektets forløb?
• Kommer ambassadøren igen om 3 måneder? Med husstandsomdelte pjecer? På hjemmesiden? På Facebook?

Hertil er det vigtigt at understrege overfor ambassadøren, at de ikke skal kunne besvare alle øvrige spørgsmål, men i stedet må henvise til fjernvarmeværket.

Ambassadøren kan stå på mål for fjernvarmen

Som ambassadør og dermed repræsentant for fjernvarmeværket kan man ikke undgå i en vis grad at skulle stå på mål for fjernvarmen. Ifølge Bettina Skjoldborg er det en naturlig følge af, at man som privatperson involverer sig selv i et projekt.

- Fjernvarmeværkets opgave er simpelthen bare at gøre ambassadøren opmærksom på, at de som repræsentant løber en risiko for at være den, naboerne går til, hvis der er problemer med fjernvarmen, siger Bettina Skjoldborg og fortsætter:

- Men sådan er det jo også med andre projekter, hvor man som privatperson blander sig. Ildsjæle er vant til at stikke hovederne frem, og så er min påstand egentlig, at de udmærket kender til den risiko, der er ved det.

Gode råd

• At bruge ambassadører i et konverteringsprojekt kræver en stor indsats, men den kommer tifoldig igen, fordi man som fjernvarmeværk kommer i gang med aktivt at sælge fjernvarmen.
• Få lavet noget godt argumentationsmateriale til dine ambassadører. På den måde får du også trænet organisationen til at være lidt mere salgsorienteret.
• At bruge ambassadører giver fordele begge veje. Du får en helt anden respons ude hos de potentielle forbrugere, fordi det er en lokal person, som kommer og fortæller om fjernvarmen. Samtidig får du også et langt mere repræsentativt indblik i forbrugernes tvivlsspørgsmål gennem dine ambassadører.