Salg og markedsføring er en ny disciplin, vi skal mestre

Historisk har det mere eller mindre givet sig selv, hvor der skulle være fjernvarme. Varmeplanlægningen tegnede i sin tid stregerne mellem gas- og fjernvarmeområder, og inden for de rammer var fjernvarmen langt de fleste steder det helt oplagte valg, hvor den blev tilbudt.

Det har med andre ord aldrig rigtig været nødvendigt at ”sælge” fjernvarmen. Den har mere eller mindre solgt sig selv. Det er imidlertid ikke altid tilfældet mere, og det stiller nye krav til fjernvarmeselskaberne.

Sådan lyder vurderingen fra afdelingschef i Dansk Fjernvarmes varmefaglige afdeling Nicolai Kipp.

– Fjernvarmen har helt fortjent en kæmpe plads i den danske varmeforsyning, og den har været en gigantisk succes økonomisk og miljømæssigt. De senere år har vi endda formået at skubbe en enorm fart i at konvertere boliger fra olie og gas, så mange flere har fået fjernvarme, fortæller Nicolai Kipp og fortsætter:

– I den proces har fjernvarmeselskaberne naturligvis startet med at plukke de frugter, der hænger lavest på træet. I flere områder har vi imidlertid nu plukket så mange frugter og gjort det så hurtigt, at vi i de områder skal finde den lange stige frem og skal vurdere lidt mere grundigt, om det er os, der skal plukke videre.

Ikke et krystalklart billede længere

Ifølge Nicolai Kipp er der fortsat mange sunde og oplagte fjernvarmefrugter tilbage på træet – fjernvarmesektoren har sat rekord i indsendte projektforslag i 2023. Samtidig er situationen for en del resterende gas- og oliekunder dog også, at valget af fjernvarme ikke altid fremstår så krystalklart, som det gjorde, da gasprisen var på sit højeste, og krigen i Ukraine var en ny trussel. Det er vel at mærke ikke det samme som, at fjernvarmen nu ikke længere er det kloge valg for mange danskere. Det er den, ifølge Nicolai Kipp, særligt hvis forbrugerne tænder det lange lys og kigger mere end bare et par år ud i fremtiden.

En del tøver dog, fordi platformen ikke brænder så heftigt under dem lige nu. Og så er det fristende at udskyde valget af rute væk fra fossil varme, til økonomien igen er styrket, og til det er mere presserende.

– I de situationer, hvor borgerne ikke selv kommer ilende til fjernvarmen, kræver det mere af os at få fjernvarmens styrker til at stå klart frem for den enkelte. Vi skal simpelthen være dygtigere til discipliner, vi traditionelt ikke har gjort os ret meget i – nemlig kommunikation, markedsføring og salg. Har fjernvarmeselskaberne ikke kompetencer til det i deres egen stab, er det legitimt at få ekstern hjælp til det, på samme måde som fjernvarmeselskaberne også får rådgivning og assistance på mange andre fronter, mener Nicolai Kipp.

Han understreger, at det ikke betyder, at fjernvarmen skal ”oversælges” og presses længere ud, end det er fornuftigt at gøre.

– De enkelte selskaber skal tænke konverterings- og udviklingsprojekter godt igennem i samarbejde med dygtige rådgivere, sådan som vi altid gør i branchen. Når projekterne er bæredygtige for fjernvarmen, så skal vi hjælpe den på vej med god kommunikation og markedsføring. Det skal vi gøre sobert og ordentligt, men også dygtigt og kompetent, siger Nicolai Kipp.